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爆款基金带火销售 转变思维强化产品研究能力

2020-02-28 11:06:51 来源:上海证券报

“一日售罄”的爆款基金层出不穷,券商的基金代销热情也被迅速点燃。多家证券公司表示,今年以来基金代销规模环比大增,且增速提升,其中权益类基金有望成为代销收入的主要来源。

业内人士表示,券商代销业务近年来一直呈现下滑趋势,随着二级市场回暖,该业务有望成为券商财富管理转型的重要增长点。不过,行业竞争依旧很剧烈,头部券商的优势更明显。

代销规模攀升偏股类基金最“受宠”

上证报从广发证券获悉,今年以来其参与代销的易方达研究精选、交银创新领航、广发科技先锋等多只基金一日募集金额即达到上限。截至1月底,其代销的公募基金规模环比增长11%,同比增长40%。

华泰证券、兴业证券等也表示,近期公司基金代销规模大幅增长,且增速提升。中信建投更进一步表示,代销基金业务收入主要来自于权益类产品。

“与以往主推债券基金不同,近期公募基金发行重点显著偏向于权益类基金,我们也主推这个方向。”某券商投顾表示,偏股混合型基金募集速度很快,还有许多投资者主动问询,反映出近期投资者对权益资产的长期配置需求正在升温。

兴业证券相关人士表示,当前权益市场比较火热,受追捧的公募基金也有几个特点:一是基金经理过往业绩亮眼;二是基金公司品牌效应;三是产品主题契合当下市场热点。

不过,券商自家发行的理财产品仍以固收类为主。中信建投相关人士表示,考虑到市场存在的避险情绪,投资者对于现金固收类产品的需求其实也并不低,公司有针对性地增加了这类产品的供给。

转变思维强化产品研究能力

代销金融产品已是券商向财富管理转型的一大抓手,上证报了解到,在推进基金代销业务时,不同券商用了不同的打法。

例如有的券商拓展多方渠道模式介入到基金的销售中,尤其是布局基金代销业务较早的头部券商,积累了很多先发优势。

中信建投表示,目前的销售模式以线下投资顾问为主,线上互联网平台为辅,主要通过加强对于投资顾问的专业化培训、营销支持等方式来促进销量的增长。近期爆款产品频发,线上的APP微信公众号平台也贡献了不少流量。

除了代销产品,券商还加大了对产品的研究,改变以产品为中心的卖方思维。广发证券相关人士介绍,广发证券首先坚持“研究先行”,无论首发还是持续营销,均由专职产品研究团队对产品进行评价分析后,再进行引入。产品销售前通过IPTV视频路演、微信群路演等方式,提供多种产品学习路径,帮助客户经理了解产品。

兴业证券相关人士介绍,基金销售工作重点从单纯的售卖转向对产品的研究,团队将加大力度甄选优质的产品,更重视客户适当性管理及持有体验。

兴业证券认为,财富管理的核心还是在于坚持以客户为中心,目前基金销售的准备工作更多在于产品引入时筛选符合“好公司、好产品、好时机”的产品,重视客户适当性管理及持有体验。销量只是结果,信任才是关键。卖出产品,只是券商财富管理开始的第一步。

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